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美发淡季有什么办法

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美发淡季有什么办法
作者:美发淡季 来源:有什么办法 更新:2008-11-11

惨淡的美发淡季,似乎所有的发廊老板都不好过,看着房租和各项开支象水一样流掉!急的直抓头发。开始到处请教、到处翻书找方法。唉,书到用时方恨少是吧?大多数的老板认为淡季这些月份业绩衰退是正常现象,答案一定是这样吗?

    曾经辅导过的一个店家,在年后就一直强调售后服务的重要性,发廊各项的调整,客人发型的维持,发质的照顾,发色的维护,产品的保护功能,流失客户的处理,检视稳定客户的留存率…等,一堆做不完的工作。

    四月,检视08年第一季业绩,比去年成长20%以上的店家高达90%,那有时间让业绩衰退。当然也有例外,主要原因是主管的心态,衰退就变正常的理由。

    发廊(老板)主管是一家沙龙的灵魂人物,一松懈,业绩马上反映在现场,一点也不留情。七月马上来临,各行各业无不全力抢攻消费市场,美发业当然不例外,在这里提供成功的活动方向及活动该注意的细节。

活动目的及话术整理:
    
1提高客单价     
   
折数降低,第一个要做的事是提高客单价,不然客人数量增加,业绩反跌,所以一定要整理提高客单价的话术。
   
抓出重点才能知道成败的关键:

a.价格话术整理

b.新流程(工具)话术整理

2.缩短周期

    缩短消费周期,顾客数据的统计;应该烫的(稳定顾客)、可以烫的(缩短周期)、才刚烫的。抓出重点才能知道成败的关键:1.有效顾客资料的整理  2.应该烫的,换季了,换发型话术整理  3.可以烫的,提早美丽、又省钱话术整理  4.才刚烫的,好东西和好朋友分享的话术整理

3.老客带新客人

    成败的关键在于客带客人(亲友同享)如何让亲友同享?由内到外由从夫妻一直到子女到父母然后才到朋友再到同事。

    抓出重点才能知道成败的关键: a.感情联络话术整理 b.好东西和好朋友分享话术整理

4.增加附加价值


    附加价值是一种无中生有的消费理念,有现场的理念,有开发项目价值的理念,这里提供现场理念。抓出主轴才能知道成败的关键: 

a.烫发没染发话术整理

b.染发没补色话术整理

c.烫发、染发、前后护发的开发话术整理

老调重弹再次叮咛,现场注意事项

活动前的话术演练:

    发廊里面的工作人员大部分年龄比较小,思考逻辑比较不缜密,如果没有明确的话术让她了解及背熟,她们是无法朗朗上口的。话术的表达以不超出一分钟为限,但可以列举多项主题及正面、负面、各种话术的角色扮演,做沙盘推演,由主管来验收,让毎一位工作伙伴都有同样的语言,同样的共识是常重要的。
流行的卖点发型:

    任何的营销设计,假如没有主力项目来做销售,你会抓不出主题,就无法创造卖点,如果只为烫头发而烫头发,没有当季的发型流行趋势,这样的烫发是没有意义的,再强调一次,促销的本质是在回馈顾客及教育顾客,卖点发型的设计,是在告诉顾客,我们技术的专业及流行的敏锐度,让顾客知道我们是观念先进,求新求变,创造当地唯一性。
  
助理技术的纯熟度:

    生意很好,但漏卷、补烫、烫毛了、烫个头发花了3~4个钟头,这些都是活动中的致命伤。能有修补的机会那还好,不能修补,失去了一位顾客,还会延伸负面宣传30个人以上,所以在活动过程当中,技术演练是非常重要的,假如发生了失误的情况,尽量不要责怪助理,那会让助理对做事更没有把握更没自信。假如能在活动前,一起研究为什么要做技术的演练,好处在哪里,设计师准备新发型发表,助理对烫、染技术的演练加强,让失误减至最低,并能互相约定,只要有漏卷、橡皮筋压线,头发张力不足而变毛燥,助理这笔业绩就不入账,成为公基金,设计师陪同处罚50元,那是因为现场监督不周。

    一切以顾客满意度为前提,相互的约束,减少失败率,会比责骂助理来的好玩多,现场气分也会更融洽。

客户资料的整理完整:

    在平日的顾客消费,如果只来一次这种数据是没有意义,如有剪发以上的消费,第二次登入的数据就是有效数据,整体而言,顾客的消费在半年中有异动是算正常,如能在售后服务着手(询问满意度)及专业美感做目标,能延长到一年以上就是赢家。

    促销的方法不拘,重点摆在执行的方向,抓住重点,淡季做活动才有意义。


【责任编辑:发烧友】 【打印本页
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