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美容导师必备--推销技巧篇

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美容导师必备--推销技巧篇
作者:美容导师 来源:专区 更新:2011-08-30
美容导师是企业文化的传播者,是美的传播者,也是联系公司与客户之间的纽带。美容导师除了要具备一定的专业知识和素质修养,在实际工作中,她们常常还要兼具销售技巧,只有这样,她们才能更好地发挥作用,使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

作为美容导师,你的良好形象是令顾客建立信心的重要基础。要想业务持续发展,除了具备全面的专业知识,你的人格魅力同样不可或缺。必须培养良好的职业素质,加强自身休养,注重礼仪礼节,由内而外折射出亲和力和感染力,才能给人留下美好的第一印象。

掌握了一定的推销知识,美容导师在推销过程中不仅要遵循专业的推销流程,还需要运用恰到好处的推销技巧。
1、制定拜访计划:
凡事预则立,不预则废。一个科学、务实的拜访计划能使拜访工作进行时有条不紊,取得事半功倍的效果。一个完善的拜访计划一般包括几个方面的因素:客户评价;设定拜访基准、拜访路线、访问次数、每周拜访的目标;预计面谈时间。
点评:众所周知,遍访所有的客户是没有签约率的。应该根据顾客的重要程度设定不同的拜访频率。制定计划时要考虑休息和开会的时间,注意调整。

2、拜访前的准备工作-——收集顾客信息:
“知己知彼,百战百胜”,拜访顾客前,一定要做好前期准备工作,整理好拜访客户的资料。一般注意这些信息:顾客的经历、销售的商品品牌、销售及盈亏情况。

3、明确拜访目的:
在拜访顾客前,需要前明确拜访的目的。拜访目的可分为几种:发展新客户、加深与老顾客的关系、收集一个人的谈吐举止行为,往往可以信息、处理抱怨、礼节性拜访。

4、角色扮演培训法和资料的准备:
拒绝话术和资料有助于有序地接近顾客,有助于商品进行说明,说服顾客。根据不同使用目的,以下列举所需的资料和拒绝话术的准备。
初次拜访:名片、介绍信、公司简介、生产概况、印有公司名称和产品名称的小礼物等。
洽谈时:商品目录、产品手册、样品、价目表,实际成绩例证案。
随身携带物:计算器、笔记用品等。
角色扮演培训法:在美容导师的出门推销拜访之前,先要做好演练(包括拒绝话术的演练),步骤:接触关——说明关——促成关——分析点评——总结。
点评:通过美容导师之间的互相点评,帮助大家认清自己的不足和优点,并掌握方法强化反应能力和心理素质。也可对着镜子反复演练,包括笑容是否真诚等等。

5、预约见面的方法:
初次预约对方见面,对方可能怀有戒备和拒绝心理,要设法缓和它。为了拜访目的顺利达成,拜访前的预约有着重要的作用。
电话预约时,要避开下班前或午饭的时间。结束前要注意复述一下约定拜访的时间、地点、人数,加以确定。不要在电话里讲销售,争取见面的机会,拜访新客户时,突然上门有时会取得较好的效果。

6、了解您的客户(需求分析):
了解自己的销售方式,并可以随着客户的需求不同,加以修改;了解客户购买的动机及行为,包含客户的互动关系,以获得最佳效果;定出客户的类型,寻找可能的潜在客户。

【责任编辑:爱美】 【打印本页
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