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美容院如何吸引竞争对手的顾客

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美容院如何吸引竞争对手的顾客
作者:顾客 来源:管理 更新:2011-11-03

对于一个美容院来说顾客是美容院的服务对象,更是美容院的衣食父母。如今客源已经成为每个美容院烦恼的问题,那么,作为怎样才能不断吸引新顾客,甚至去争取竞争对手的顾客呢?

一:首先要 建立起一个标准来衡量我们美容院的服务水平。
    (1)从服务程序着手。看我们的服务是否以客户为先,还是只以自己方便为主?从冲凉房的设计到化妆间的位置,从会员的楼层高低到户的停车位?这些都在我们考虑的范围之内。我们有否建立标准服务程序?是否每个人都十分清楚自己的服务标准。

  (2)从客户心理着手。任何一句话,一种推销,一种赠送从客户角度会联想到什么?如果让客户来参加聚会就是向她们介绍新产品,恐怕客户会拒绝再参加此类活动。因为此时,她们会认为自己被当成潜在的客户被挖掘,而不是接受服务。

  (3)从科技应用着手。推出的新仪器给客户带来什么?哪些人能提前享受这种仪器带来的好处?而不是一上场就全部打折!

  (4)从人员素质着手。美容院的员工知道了自己的岗位要求还远远不够,我们的个性化服务就体现在每一个人是独特的个体,客户也是一个单独的有特殊要求的个体,是否具有修养和情商多高。能在任何时候都令客户满意,这要求美容院的员工有很高的个人素质,而这需要不断的学习和积累。

  (5)向先进者学习。学习好的同行的先进经验,向酒店服务者学习,引进好的课程,全面培训员工的综合素质,以提高整个行业的人员素质,满足客户的需要。

  (6)从企业文化着手。创建一流的企业文化,科学的而不是家庭的,开放的而不是封闭的。

   二、了解自已推广的产品和服务
   
    了解自已推广的产品和服务。作为美容师首先要了解自已的产品和服务,相信自已推广的 产品和服务的价值。美容师在介绍产品和服务之前,必须亲身体验一下产品。学会欣赏产品,将产品和服务的优点与同类竞争产品和服务作以客观比较,认识到自身的优点,对新产品和新项目的价值有一个全面的了解。 美容师不要给顾客这种印象:你连自已推广的产品自已都不清楚,顾客又怎么放心享受这种产品和服务呢?有的美容师由于对自已的产品和服务项目不了解,介绍和讲解时缺乏信心,连赢得顾客信任的机会都没有,还谈什么争取顾客?
    
    了解自已所在的美容院。美容师还应该充分了解自已所在的美容院。如果对美容院的制度、人员配备等没有足够的了解,美容师能正常的进行服务活动吗?再者,美容院的形象和信誉是一个很好的招牌,名气响亮或服务水平很高的美容院,会增加顾客对美容师的信任度,增强美容师的信心,有利于美容师留留住顾客,吸引、争取竞争对手的顾客。
    
三、了解竞争对手的产品和服务
   
  美容师应了解竞争对手的产品和服务。如果美容师对竞争对手的营业状况及弱点有很好的了解,在争取对方顾客时,就会得心应手,比较容易抓住销售机会;反之,不但争取不到竞争对手的顾客,还会让她们对自已的产品和服务产生怀疑,影响美容院的形象。
    
  掌握对手情况主要是对手跟踪服务和发展速度怎样,产品、服务的真正价格是多少,对手在服务中的弱点等等。有心计的美容师也会从竞争对手招聘美容师的广告中了解对方美容师流失的程度,然后抓住这个机会拉拢对方的客户。
    
 四、吸引竞争对手的衣食父母
    
  对美容院来说,吸引竞争对手顾客除了自身要热情周到、待客以诚外,还要关注对手,领 先一步了解顾客,站在顾客的立场,洞悉顾客的要求。正所谓知己知彼方能百战不殆。
    
  对手的顾客进入美容院后,应使顾客跟着你走。许多顾客在进入你的美容院之前,实际上已经受到了一定的启发和影响,这些影响可能来自于广告、朋友的推荐,或门前促销广告等因素。这时美容师的主要任务是加强这些影响,扬长避短,强调自已的独特之处,尤其是竞争对手不如自已的地方。充分利用对手的情况和顾客已知的信息进行交谈,尽量使用"顾客预想的答案"来回答她的问题,使顾客朝着你希望的决定。

 要设法把顾客的注意力集中到一两样看上去最合适她们自身条件的服务或产品上去,并大力赞扬其优点。这样,即使顾客没有消费而离开,这一两种服务或产品形象也会牢牢地留在她们的脑海里。当她去竞争对手的美容院时,可能会自言自语:"看来这一家的服务还不如刚才那一家,何不返回去再看看呢?"
   
  如果一个美容师用尽浑身解数也不能把对方的顾客争取过来,不妨把顾客交给另一个技术娴熟、沟通能力强的主管或老板,并向顾客推荐其技术水平,这样容易说服和刺激消费,从而以另一种方法达到预期的目的。


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