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卖多少东西,就要多少信任

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卖多少东西,就要多少信任
作者:营销 来源:策划 更新:2012-11-03
  所谓信任,在中国的商场上有个专门的名称,叫作“关系”。除了血缘关系以外,绝大部分关系都是后天建立的,先天的关系靠爹妈,后天的关系就要靠做事了。 

    在以前的一篇文章里,我谈到过销售信任建立的四个核心要素:专业形象、专业知识、共通点和利益。结合客户拜访,今天详细谈一谈建立信任的手段。 

    拜访前准备 

    拜访前的准备是建立信任的最有效手段之一,不过很多销售人员对此的重视程度不够。 

    拜访客户不是走亲戚串门,无论你和客户的关系有多好,一次正式的拜访都不能视同于漫无目的的聊天。拜访前,除了我们上文谈到的行动承诺必须设计好以外,以下几个方面也要提前准备: 

    客户基本情况 

    如果你第一次见客户,还可以简单询问一下他的背景,如果你第二次去还问,他就觉得你对他不尊重了。对于能提前找到的信息,不要没完没了地去问客户,他没义务回答对他没有好处的问题。 

    你至少要了解: 

    客户的主要业务范围、产品和市场情况,他的客户和他的主要对手使用你的或者你对手的产品的情况(这一点客户大多会关心),以及客户内部的采购习惯和流程等等。如果是复杂产品,最需要提前了解的就是客户的行业状况,任何人都不愿意和一个外行瞎掰。 

    获得这些信息的途径也很多,除了网站外,另一个比较好的方法就是,找到
【责任编辑:爱美】 【打印本页
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